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Sobre Revenue Management. Part. 1

Después de tanto tiempo sin escribir y habiendo prometido que comenzaría a hacerlo de manera constante, me pareció oportuno hacerlo sobre algo que me viene dando vueltas en la cabeza desde hace algún tiempo. Bueno, a mi y al 99,9% de los hoteleros: REVENUE MANAGEMENT.

Haciendo un poco de abuelo cebolleta diré que me he acercado a este modelo de gestión, filosofía, credo, secta (¿??) desde hace ya casi 15 años. Sin embargo, hasta ahora, en la mayoría de los productos que me ha tocado comercializar, ha sido muy difícil poder aplicar en su justa medida todas aquellas estrategias y preceptos recomendados. Para hacerlo mas sencillo de explicar, voy a enumerar las principales dificultades que me he encontrado a la hora de implementar una política coherente de RM para un hotel vacacional y como este blog es, principalmente, para hoteleros de Mallorca, me ceñiré a las particularidades de estos (lo que no impide que pueda aplicarse a destinos con condiciones similares). Quiero resaltar, que el orden en que expongo estas dificultades no necesariamente reflejan la importancia de las mismas, pero se acercan mucho:

  • Informes: Mas que cualquier otra área de gestión, RM se basa, casi exclusivamente, en el análisis de la información histórica y de previsión. Si no contamos con información veraz y a tiempo de las diferentes variables, es imposible desarrollar una estrategia real de RM. No quiero generalizar, pero no me queda mas remedio, la mayoría de los hoteles, sean cadenas (grandes o pequeñas) o independientes, carecen de los informes oportunos y en tiempo real que permitan establecer una política de RM apropiada y sobre todo EFECTIVA. Poder contar con información sobre las variables en las que basaremos nuestro análisis y nuestra estrategia es fundamental, de lo contrario, sería como comenzar a construir un edificio sin las bases apropiadas, tarde o temprano, se caerá. Y no me refiero a tener potentes y costosos software, sino conocer en profundidad las que ya tenemos para obtener el mayor rendimiento de estas y dar la suficiente formación a los usuarios para que aprovechen todas y cada una de sus funcionalidades a la hora de introducir toda la información que nos será imprescindible en el futuro. Si no contamos con datos precisos, nuestra estrategia tiene grandes posibilidades de convertirse en agua de borrajas.
  • Business Mix: El entorno ideal en que desarrollar una estrategia coherente y exitosa de RM debe ser aquel en el que la mayor parte de nuestro Business Mix este conformado por lo que se conoce como canales “yieldable”, es decir, aquellos canales que nos permiten gestionar nuestros precios dependiendo de la situación propia y del mercado. Esta situación se presenta con mayor frecuencia en hoteles urbanos, pero en muy pocos casos en hoteles vacacionales y en muy contadas excepciones en nuestra isla. Para bien o para mal (creo que mas bien que mal, ya que hemos llegado donde estamos gracias a el), nuestro principal canal de distribución es la Tour Operación. El problema no está en el canal en si (esto será tema de otro articulo), sino en nuestra capacidad/voluntad de adaptar nuestro modelo de distribución a las necesidades y expectativas de cada momento.

Voy a a dejarlo aqui y dividir las entradas en varias (no tengo claro cuantas), para hacerlo un poco mas llevadero y no aburrir tanto al personal.

  1. enero 11, 2011 a las 7:55 pm

    Hola,

    La verdad es que no estoy muy de acuerdo en que los problemas que planteas impidan aplicar RM. La veracidaz y disponibilida de la informacion no depende de si un hotel es vacacional o urbano, depende de como esten entrenadas aquellas personas responsables de cargar dicha informacion.
    Por otro lado es cierto que hasta hace no mucho los TTOO eran los encargados de distribuir el producto hotelero. No porque no hubieran canales yieldables dispuesto a hacerlo sino porque para el hotelero era mas comodo dejarlo en las manos de estos.

    Hay algo en lo que si estoy de acuerdo y es en la sensacion que da tu post de describir a la realidad de los hoteleros vacacionales, un hotelero acomodado que ahora esta viendo como las formulas “de toda la vida” empiezan a tambalearse.

    Espero con ganas tu respuesta y los nuevos posts de la saga que seguro que son muy interesantes y consiguen despertar a algun que otro hotelero.

  2. fcodo
    enero 11, 2011 a las 11:39 pm

    Hola Jaime,

    Quizas no me expliqué correctamente y tienes toda la razón, la veracidad de la información no depende de si el hotel es vacacional o no, pero tambien es cierto que los hoteles urbanos nunca tuvieron el “maná” de los TTOO y aprendieron antes a distribuir su producto de manera mas efectiva.

    Nada que decir del “hotelero acomodado”. Me parece estarlo viendo =). Sobre la relación amor-odio entre hoteleros y TTOOs tambien me gustaría hablar en otro post.

    Y en cuanto a la formación del personal, es uno de los puntos que considero claves, que no se tiene en cuenta e incluso se ignora totalmente, y que incluyo en la saga.

    gracias por comentar y animarme. FD

  3. enero 12, 2011 a las 8:52 pm

    Captacion de datos ,elaborar informes y toma de decisiones en base a esos, serian tres pasos imprescindibles para aplicar RM , antes cabria pensar si no se hace eso sea porque los actuales acuerdos solo permiten hacer un RM en pocos y contados canales de venta que ha veces no tienen mucha relevancia.
    seguro que tocas este tema en el siguiente post.

    Me alegra que hayas empezado el año con ganas.

    • FcoDo
      enero 13, 2011 a las 10:16 pm

      Hola Xisco,

      Lamento decepcionarte amigo, pero no pensaba profundizar en el tema de los canales, por que como he dicho en el punto que trata sobre el Business Mix: “El problema no esta en el canal en si, sino en nuestra capacidad/voluntad de adaptar nuestro modelo de distribución a las necesidades y expectativas de cada momento”. Se que es muy complicado, pero hasta que no logres cambiar esos “acuerdos” para que sean yieldables, deja de tener sentido implementar una estrategia de RM. Estoy convencido que todos tenemos contratos con TTOO “residuales” a los que podríamos, gradualmente, llevar a un modelo comisionable para hacerlo yieldable. Como digo, es difícil por que representa cambiar mentalidades y como hemos distribuido nuestros productos los últimos 30 años (bueno, no tu ni yo que somos muy jovencitos).

      Suerte, FD

  4. enero 13, 2011 a las 10:23 pm

    Hola, La verdad es que creo que el camino no unicamente “cambiar esos acuerdos para que sean yieldables” sino poco a poco derivar nuestro inventario hacia la distribución yieldable.

    No quiero decir un cambio radical en nuestro modelo de distribucion pero si hacerlo gradualmente ¿no creeis? Por el momento la dependencia de distribuidores no yieldables sigue siendo una realidad sobre todo en algunos modelos de negocio pero la realidad tambien es que la tendencia de esa dependencia es cada vez menor no estais de acuerdo?

    Hace un mes aproximadamente estuve haciendo una consultoría a una pequeña cadena que trabaja principalemente con cliente vacacional y se atrevieron a dar este paso (de una manera mucho mas agresiva de la que yo les hubiera recomendado) y los resultados fueron francamente espectaculares.

    • FcoDo
      enero 27, 2011 a las 6:14 pm

      Hola Jaime,

      En casos como Mallorca, el cambio se está llevando a cambio, muy gradualmente, unos con mas valentía que otros, pero ya ha comenzado desde hace algunos años.

      Por otro lado, hay destinos como Canarias, en los que este cambio tomará mucho mas tiempo por la dificultad de acceder al destino que tienen los clientes en mercados emisores. Se pueden ir haceindo cosas, pero el proceso es mucho mas lento.

      Es verdad que la tendencia es a cambiar el modelo, pero hay destinos que por cuestiones “estructurales” que van mas alla del control del hotel, cadena, gremio, etc. es mas dificil realizar estos cambios.

      slds, FD

    • FcoDo
      enero 27, 2011 a las 6:26 pm

      por cierto, para mi hay un caso que en su momento fue paradigma de este cambio de modelo, forzoso pero cambio al fin y al cabo. Cuando My Travel salio del accionariado de la cadena, está se encontro sin su principal canal de distribución y apostó por diversificar sus canales de distribución poniendo el mayor peso en los canales propios y conexiones XML con las principales OTAs y Beds banks. El RM era, quizás, demasiado básico, pero con las mejores pèrspectivas. Es una lastima que los cambios internos y la posterior situación de la empresa en general hayan llevado al traste algo tan interesante.

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