Sobre Revenue Management. Part. 1

Después de tanto tiempo sin escribir y habiendo prometido que comenzaría a hacerlo de manera constante, me pareció oportuno hacerlo sobre algo que me viene dando vueltas en la cabeza desde hace algún tiempo. Bueno, a mi y al 99,9% de los hoteleros: REVENUE MANAGEMENT.

Haciendo un poco de abuelo cebolleta diré que me he acercado a este modelo de gestión, filosofía, credo, secta (¿??) desde hace ya casi 15 años. Sin embargo, hasta ahora, en la mayoría de los productos que me ha tocado comercializar, ha sido muy difícil poder aplicar en su justa medida todas aquellas estrategias y preceptos recomendados. Para hacerlo mas sencillo de explicar, voy a enumerar las principales dificultades que me he encontrado a la hora de implementar una política coherente de RM para un hotel vacacional y como este blog es, principalmente, para hoteleros de Mallorca, me ceñiré a las particularidades de estos (lo que no impide que pueda aplicarse a destinos con condiciones similares). Quiero resaltar, que el orden en que expongo estas dificultades no necesariamente reflejan la importancia de las mismas, pero se acercan mucho:

• Informes: Mas que cualquier otra área de gestión, RM se basa, casi exclusivamente, en el análisis de la información histórica y de previsión. Si no contamos con información veraz y a tiempo de las diferentes variables, es imposible desarrollar una estrategia real de RM. No quiero generalizar, pero no me queda mas remedio, la mayoría de los hoteles, sean cadenas (grandes o pequeñas) o independientes, carecen de los informes oportunos y en tiempo real que permitan establecer una política de RM apropiada y sobre todo EFECTIVA. Poder contar con información sobre las variables en las que basaremos nuestro análisis y nuestra estrategia es fundamental, de lo contrario, sería como comenzar a construir un edificio sin las bases apropiadas, tarde o temprano, se caerá. Y no me refiero a tener potentes y costosos software, sino conocer en profundidad las que ya tenemos para obtener el mayor rendimiento de estas y dar la suficiente formación a los usuarios para que aprovechen todas y cada una de sus funcionalidades a la hora de introducir toda la información que nos será imprescindible en el futuro. Si no contamos con datos precisos, nuestra estrategia tiene grandes posibilidades de convertirse en agua de borrajas.
• Business Mix: El entorno ideal en que desarrollar una estrategia coherente y exitosa de RM debe ser aquel en el que la mayor parte de nuestro Business Mix este conformado por lo que se conoce como canales “yieldable”, es decir, aquellos canales que nos permiten gestionar nuestros precios dependiendo de la situación propia y del mercado. Esta situación se presenta con mayor frecuencia en hoteles urbanos, pero en muy pocos casos en hoteles vacacionales y en muy contadas excepciones en nuestra isla. Para bien o para mal (creo que mas bien que mal, ya que hemos llegado donde estamos gracias a el), nuestro principal canal de distribución es la Tour Operación. El problema no está en el canal en si (esto será tema de otro articulo), sino en nuestra capacidad/voluntad de adaptar nuestro modelo de distribución a las necesidades y expectativas de cada momento.

Voy a a dejarlo aqui y dividir las entradas en varias (no tengo claro cuantas), para hacerlo un poco mas llevadero y no aburrir tanto al personal.

Cursos online de Revenue Management Hotel-lo

El “Revenue Management” persigue la maximización de los ingresos, se trata de manejar la estrategia de precios para los diferentes canales de distribución y para los diferentes segmentos de mercado, llegando a cada cliente con la mejor tarifa

Hace años se hablaba de ello como si fuera una moda y hoy no solo las grandes cadenas hoteleras pueden sacarle provecho sino que todos quieren implementarlo en su negocio.

Gracias a la nueva plataforma para bloggers turisticos he conocido que Hotel-lo recientemente ha empezado a ofrecer una serie de nuevos cursos on-line, utilizando una innovadora plataforma de e-learning que permite  estudiar sin estar atado a horarios ni zona geográfica.

El primero, con 16 horas lectivas y que ya está abierta la inscripción desde hace unas semanas, es el de Revenue Management que consiste en dar a conocer el concepto de Revenue Management, “Adaptación de los precios a la demanda analizando datos históricos, datos de la competencia y datos de pick up, facilitando el producto adecuado para los clientes en el momento adecuado y al precio adecuado”. Esta dirigido a personas que tengan experiencia en el sector hotelero y/o estudios de turismo o similares y que quieran adquirir una visión general del Revenue Management (qué es y cómo funciona) acompañada de ejercicios y caso prácticos.

El segundo que ya ha abierto la inscripción esta semana es de Forecasting y el próximo será de Pricing.

Los cursos que he podido ver tienen como tutora a Gabi Mueller

Sin duda esta oferta es una oportunidad para todos aquellos que quieran aprovechar estas estrategias y así optimizar su negocio