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Sobre Revenue Management. Part. 2

Antes de seguir, me gustaría comentar que, aunque en estos posts pueda dar la impresión que nos concentramos mucho en “pricing”, este factor no es el único en el que se basa el RM. Tener una estructura de precios coherente y gestionarla de manera eficiente es fundamental y, quizás, el primer gran objetivo que nos debemos marcar dentro de una estrategia de RM. Pero debemos desarrollar otros grandes aspectos tan importantes como los precios si queremos obtener los resultados esperados, sobre todo, a largo plazo.

Y ahora, continuemos  con lo nuestro

  • Variables y glosario: Con mas frecuencia de la que deberíamos, seguimos hablando de tarifa media (ADR) y porcentajes de ocupación como las principales variables en las que basar nuestras estrategias de ventas, lo cual sería como tomar como únicos valores de nuestra salud los “humores y calenturas”. Sin embargo, empezamos a escuchar a cada vez mas hoteleros de la isla utilizar términos como Revpar (que debríamos grabarnos a sangre y fuego), pick-ups, booking window o incluso GOPPAR como fundamentos a la hora de establecer una estrategia de RM coherente. Perdónenme la expresión, pero me parto la caja cada vez que escucho la frase “voy a hacer un yield para estas fechas de baja ocupación”, cuando lo que se quiere decir en realidad es “agarrate los machos que voy a tirar los precios que lo vas a flipar”. En sus orígenes, Yield Management y Revenue Management eran dos formas de denominar un modelo de gestión de precios y disponibilidad, prevaleciendo con el tiempo, la segunda. Viendo lo que se les venía, los grandes TTOO decidieron crear el departamento de “Yield”, cuya principal tarea sería la de aplicar una estrategia de RM solicitando ofertas a los hoteleros y, quizás, reducir algo sus margenes en la parte aerea del paquete de manera de incentivar ventas y mantener beneficios en temporadas de baja demanda. Como que el termino (yield) estaba de moda y lo de hacer ofertas está muy mal visto, nos acuñamos el termino de inmediato, desvirtuando y menospreciando desde el principio cualquier posible beneficio de lo que representa el Yield/Revenue management.
  • Competencia y flujo de información “interna”: Es increíble ver el celo con el que algunos hoteleros “esconden” sus precios de ventas, niveles de ocupación, con quien y quien no contratan, etc. Hasta hace muy poco, el único inconveniente que podías encontrar para obtener esta información, era la de tener una persona haciendo de mistery shoper y revisando los folletos de unos cuantos TTOO y mayorístas. Y si tenías el contacto adecuado, podías saber las ofertas que había lanzado tu vecino/competencia con lo que tenias una idea bastante acertada de sus niveles de ocupación. Hoy día, tan solo hay que darse un paseo por internet para, con muy escaso margen de error, conocer la política comercial de quien haga falta. Puedo asegurar, por experiencia propia, que compartir los datos de ADR, % de ocupación y cierta información comercial de manera abierta y honesta con nuestros vecinos y competidores, nos beneficia a la hora de establecer nuestras propias estrategias de RM. Esto sin contar con la cohesión y sensación de unidad que podemos reflejar de cara a los agentes externos y de los que, realmente, nos deberíamos preocupar. Este flujo de información “interna” nos haría la vida mas fácil a todos.

Continuará…

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